De Europese aftermarket:Is de groei in een fiasco geëindigd?

“Als je het van een afstand bekijkt, is Europa een overzichtelijke markt. Maar wie er middenin staat, ziet pas de complexe verwachtingen van de klant”, vertelt Thomas Bothe.

Vanaf 1 januari 2016 neemt Thomas Bothe de functie “chef markt Europa” bij ZF Services op zich. Sommigen zullen hem reeds kennen – al 20 jaar lang is Thomas Bothe werkzaam in de aftermarket-divisie van ZF. Het laatst was hij chef service vestigingen Duitsland, bovendien was hij bijna tien jaar verantwoordelijk voor het werkplaatsconcept AutoCrew. Up²DATE heeft met hem gesproken over de actuele ontwikkelingen in de Europese aftermarket en over de plannen die hij heeft in zijn toekomstige functie.

Up²DATE: Mijnheer Bothe, waar liggen de toekomstmarkten van de autoproducenten en daarmee ook van de aftersales? En bestaan die eigenlijk nog wel?

Thomas Bothe: Vergeleken met de mate van motorisering die we in Duitsland en andere toonaangevende economische naties hebben, bieden sommige van deze landen nog aanzienlijke mogelijkheden. Bijvoorbeeld in Oost-Europa, de Balkanregio en ook in Noord- en Zuid-Europa zien we kansen de afzet te vergroten en onze marktaandelen uit te breiden. Wij verbreden onze activiteiten dus niet alleen in verre groeimarkten, maar ook binnen Europa.

Maar dat heeft nog een andere reden: De concurrentiesituatie in de Europese aftermarket leidt tot concentratiebewegingen in de groothandel van auto-onderdelen. Daarmee verandert ook onze klantstructuur. Er ontstaan nieuwe, aanzienlijk grotere ondernemingen die eveneens hun internationale activiteiten uitbreiden en daarmee hun veranderde eisen direct aan ons doorgeven. We moeten er bij de verkoop op letten dat het niet meer alleen om nationale oplossingen gaat, zoals bijvoorbeeld bij prijsvorming of marketingmaatregelen. Het gaat er enerzijds om, gekoppelde strategieën te realiseren en de Europese markt in zijn geheel te bekijken. Anderzijds mogen we daarbij niet uit het oog verliezen, dat Europa een complexe markt is en blijft. De afzonderlijke landen en de behoeften van onze klanten ter plaatse over één kam te scheren, zou fout zijn.

Kencijfers van de automotive aftermarket in Europa (©Wolk After Sales Experts)

Up²DATE: Hoe kan ZF Services zijn klanten zo goed mogelijk ondersteunen – met name in tijden van dalende marges?

Thomas Bothe: We doen ontzettend ons best om onze klanten, de auto-onderdelengroothandel evenals de vrije werkplaatsen, omvangrijke ondersteunende diensten te bieden. Technische support, cursussen, op maat gesneden klantevenementen en bedrijfseigen beurzen – al deze onderwerpen hebben voor ons een zeer hoge prioriteit. Uiteindelijk stijgen ook de technische eisen. En hoe meer knowhow onze partners op de markt van ons verlangen, des te meer moeten wij hen ter beschikking stellen. Bovendien is het een belangrijke taak voor ons ervoor te zorgen dat de vrije spelers op de aftermarket een zodanige plaats innemen dat ze de toenemende belangstelling van de OEM's voor de handel op de aftermarket bij kunnen houden. Bijvoorbeeld door ervoor te vechten dat de vrije markt toegang krijgt tot de noodzakelijke technische gegevens.

Up²DATE: Behalve de concurrentiesituatie in de auto-onderdelenhandel hebben ook eindklanten te maken met een steeds hogere kostendruk en ze worden steeds prijsgevoeliger.

Thomas Bothe: Klanten die de voorkeur geven aan auto-onderdelen in OE-kwaliteit kopen veiligheid en duurzaamheid. Wij – de vrije werkplaatsen, de auto-onderdelengroothandel waaraan wij leveren en ZF Services – moeten samenwerken om de boodschap over te brengen dat het gebruik van kwalitatief hoogwaardige onderdelen in beslissende mate bijdraagt aan de eigen verkeersveiligheid en de veiligheid van de overige weggebruikers.

Daarvoor doen wij onze aftersales-partners argumenten aan de hand, hoe zij de voordelen van onze producten aan hun klanten duidelijk kunnen maken. Ook in dat verband willen wij de kwaliteit van de klantbegeleiding verder verhogen. Daarom vind ik het zo belangrijk om met ons huidige verkoopteam continuïteit te waarborgen. De uitstekende contacten met onze klanten, de jarenlange relaties en de vertrouwensvolle samenwerking willen wij met alle kracht voortzetten.