Le marché européen des pièces de rechange : La croissance est-elle une illusion ?

« Vu de loin, l'Europe est un marché transparent. Il faut vraiment y être immergé pour comprendre la diversité des attentes des clients », note Thomas Bothe.

Depuis le 1er janvier 2016, Thomas Bothe assure les fonctions de directeur des ventes pour le marché Europe chez ZF Services. Quelques-uns le connaissent sans doute déjà. Cela fait 20 ans que Thomas Bothe travaille dans le secteur des pièces de rechange chez ZF. Il était en dernier lieu responsable du réseau de service après-vente en Allemagne et pendant presque 10 ans du concept atelier AutoCrew. Up²DATE s'est entretenu avec lui sur les développements actuels qui caractérisent le marché européen des pièces de rechange tout comme sur ses projets en tant que nouveau directeur de marché européen.

Thomas Bothe, lors de l'entretien avec Up²DATE

Up²DATE : Monsieur Bothe, où se trouvent les marchés d'avenir des constructeurs automobiles et par conséquent du service après-vente ? Existent-ils encore ?

Thomas Bothe : À l'aune du degré de motorisation observé en Allemagne et dans d'autres nations industrielles leaders, il est clair que certains de ces pays recèlent encore des potentiels importants. Nous voyons par exemple des opportunités de développement de nos ventes et de nos parts de marché en Europe de l'Est, dans la région des Balkans, de même qu'en Europe du Nord et du Sud. Nous ne renforçons donc pas seulement notre présence sur des marchés à forte croissance éloignés, mais aussi au sein de l'Europe.

Il y a encore une autre raison à cela : la situation concurrentielle sur le marché européen des pièces de rechange entraîne des mouvements de concentration dans le commerce de gros des pièces. De ce fait, la structure des clients de notre entreprise change aussi. Il se forme de nouvelles sociétés, bien plus grandes, qui développent également leurs activités internationales et nous transmettent ainsi directement l'évolution de leurs exigences. Concernant la distribution, nous devons nous rendre à l'évidence qu'il ne s'agit plus seulement de mettre en œuvre des solutions nationales, par exemple dans le domaine de la définition des prix ou des opérations de marketing. Il s'agit d'une part d'appliquer des stratégies en réseau et de considérer le marché européen dans son ensemble. D'autre part, nous ne devons pas perdre de vue que l'Europe est et restera un marché complexe. Généraliser la situation dans les différents pays et les besoins de nos clients sur place serait une erreur.

Chiffres-clés du marché européen des pièces de rechange automobiles (©Wolk After Sales Experts)

Up²DATE : Comment ZF Services peut-il servir le mieux possible ses clients, notamment lorsque les marges diminuent ?

Thomas Bothe : Nous entreprenons de grands efforts pour offrir à nos clients, aux grossistes comme aux ateliers hors réseau, des prestations d'encadrement étendues. L'assistance technique, les formations, les événements clients et salons internes sur mesure sont autant de thèmes prioritaires pour nous. Car les exigences techniques deviennent elles aussi de plus en plus hautes. Et plus le marché exige du savoir-faire de la part de nos partenaires, plus nous devons mettre de ressources à la disposition de ces derniers. Il est par ailleurs important pour nous de fournir aux acteurs indépendants du marché des pièces de rechange des moyens qui leur permettent de supporter l'intérêt croissant des constructeurs concernant le domaine des pièces de rechange. Par exemple en défendant l'accès des acteurs indépendants aux données techniques nécessaires.

Thomas Bothe : « Continuité dans la distribution et la gestion des contacts avec les clients ».

Up²DATE : À la concurrence observée sur le marché des pièces s'ajoute le fait que les clients finaux subissent une pression de prix de plus en plus forte et deviennent plus sensibles à l'aspect coûts.

Thomas Bothe : Les clients qui optent en faveur de pièces de rechange en qualité de première monte, font le choix de la sécurité et de la longévité. Nous – et cela englobe les ateliers indépendants, le commerce de gros des pièces que nous approvisionnons et ZF Services – devons ancrer ensemble le message selon lequel l'utilisation de pièces de haute qualité apporte une contribution décisive à la sécurité routière dans son ensemble.

Pour cela, nous donnons à nos partenaires du service après-vente des arguments qui leur permettent de présenter de façon efficace les avantages de nos produits à leurs clients. À cet égard aussi, nous souhaitons continuer à améliorer la qualité de l'encadrement. Pour moi, il est de ce fait capital de garantir la continuité avec notre équipe de distribution actuelle. Nous voulons poursuivre dans les meilleures conditions les excellentes relations avec nos clients, les rapports tissés au cours de longues années de partenariat et la coopération basée sur la confiance.